5 советов о том, как правильно подать свою компанию и идею 30.04.2013

Развитие IT-индустрии и, в частности, появление таких понятий, как магазин приложений, дало возможность любому отдельному человеку или группе людей организовать свой цифровой бизнес. Наличие идеи, воплощаемой в виде программного продукта, фактически превращает её создателя в предпринимателя, который волен искать и применять различные способы монетизации своего детища, развивать его, искать инвесторов. С привлечением финансов как раз и возникают проблемы. Как убедить инвестора в том, что ваш проект перспективен? Как подать себя и свою идею максимально эффективно и убедительно?

Мы поделимся с вами советами от успешных предпринимателей, достигших немалых успехов в развитии и популяризации своего бизнеса и продукта.

1. Начните со своей компании

Разговаривать с инвесторами будет проще, если за вашей спиной они увидят перспективную компанию. Вот слова Кена Говери, сооснователя Founders Fund и PayPal:

«Инвесторы всё равно разгадают большинство тактик, которые вы попробуете применить при подаче своей идеи, поэтому лучшей стратегией для привлечения инвестиций будет создание успешной компании».

«Конечно, на словах это просто, но реалии жизни таковы: либо вы растёте, либо сливаетесь, а если у вас вообще нет стоящих идей, то вам за дверь».

«Добавьте в своё представление долю страсти. Расскажите о том, как вы начали свой бизнес. Уникальная история, которая описывает конкретный персональный жизненный опыт, подтолкнувший к созданию бизнеса, наверняка вдохновит инвестора».

2. Не забывайте об основах

Существуют десятки и сотни книг о том, что должна включать в себя речь предпринимателя, презентующего свою компанию, продукт или идею. Однако, пытаясь рассказать обо всём, вы рискуете потерять суть. Говоря точнее, из вашей стены слов будет сложно выделить ту основу, которая и должна стать причиной дать вам денег.

Такого мнения придерживается Дэвид Тетен, партнёр ff Venture Capital, а также основатель и член совета директоров Harvard Business School Alumni Angels of Greater New York. Он инвестировал в множество успешных компаний, и ключевым фактором по его мнению является наличие простого и понятного списка, опираясь на который инвестор увидит смысл поддержки компании.

«Что включать в такой список? Краткое описание компании, команды, рынка, на который она претендует, предлагаемых решений, бизнес-модели и целевой аудитории. Добавьте сюда проблемы, которые призван решать ваш продукт, текущее финансовое состояние, планы и перспективы и, конечно, демонстрацию, если речь идёт о конкретном продукте или идее».

«Расскажите обо всём, что хочет знать инвестор, иначе вам не поверят».

Тетен оценивает более 700 предложений в год, и большинство из них так и остаются лежать  в виде писем на электронной почте. Лишь 5% из этих предложений удостаиваются хотя бы телефонного звонка, не говоря уже о встречах.

Дипак Гопалакришна, CEO RxAnalytics, рассказывает о том, как получить доверие инвестора:

«Главное в подаче своего продукта или идеи — убедить инвестора в состоятельности предложения. Делайте всё возможное и невозможное для того, чтобы инвестор поверил в ваше превосходство над подобными вам».

«Что в подаче должно быть нормированным? Технические тонкости. Зачастую половина речи сводится к описанию внутренних технических особенностей продукта, но в ней мало слов о перспективах. Инвесторам не нужна техническая информация, им нужен продукт, который принесёт деньги. Убедите их в этом, и они вас полюбят. Кроме того, они вам поверят, а это намного важнее».

Ещё один совет от Гопалакришны:

«Определите своё главное преимущество. Вам не поверят, если вы расскажете о своём продукте как одновременно о самом дешёвом, быстром, лучшем и качественном. Выберите что-то одно. Покажите, что у вас есть план для ситуаций, когда положительные прогнозы не будут сбываться. Если инвестор увидит, что у вас предусмотрены все возможные варианты развития событий, то он увидит в вас мудрого управленца. Кроме того, такая предусмотрительность уже ставит вас в ряды лучших управленцев».

3. Будьте интересным

Тодд Медема, сооснователь AutoRef.com, сравнивает подачу продукта и идеи с трудом артиста. Никто не выдержит долгого монотонного бурчания.

«Будьте человеком, увлекайте свою аудиторию. Используйте язык тела и жестов для того, чтобы донести свою мысль. Если представление можно сравнивать со спектаклем, то вам обязательно нужна история. Подумайте, что представляла бы из себя книга или фильм о вас? Будьте писателем и режиссёром-постановщиком. Рассказывайте уникальную, интересную и захватывающую историю».

Вы замечали, что существуют люди, которые говорят слишком много? Они надоедают. В то же время есть личности, которых хочется слышать и слушать ещё и ещё. Учитесь у них.

«Талантливые рассказчики могут удерживать внимание и интерес публики часами. Их истории развиваются, слушать их не скучно».

Элисон Дауни, основатель и CEO weeSpring, практикует повторные презентации в течение дня.

«Провести одну демонстрацию — легко, а вот сохранить прежнюю страсть и энергию на шестой презентации может оказаться нереальной задачей без должной подготовки и практики».

«Ещё один важный момент: отсутствие страха выступления перед публикой. Представьте, что вам нужно выступить перед целым залом. А теперь представьте, что перед вами очень умные и довольно скептически настроенные люди».

Что поможет в такой ситуации?

«Когда вы по-настоящему сильно любите и верите в то, что делаете, то вам будет намного легче выйти и рассказать об этом группе незнакомцев».

Последний совет Дауни — будьте собой. Звучит очевидно, но череда репетиций может ввести вас в некий образ, но это уже будете не вы. Такая ложь почувствуется на подсознательном уровне, если только вы не профессиональный актёр, и все ваши слова воспримутся аналогично.

4. Будьте честным

В прошлом совете говорилось о выступлениях, спектаклях, шоу, но! Не выдумывайте сказок. Всё должно основываться только на реальных событиях. Помните, что ключевая цель у нас по-прежнему одна — заслужить доверие, а сделать это можно только говоря правду. Отвечайте на вопросы честно и прямо. Так же считает Самир Хосри, глава Rho Ventures.

«Не завышайте показатели, не преувеличивайте перспективы. Инвестор всё равно раскопает всё сам, и вот тогда всё будет потеряно. Даже если вы сможете сослаться на какие-то факторы, приведшие к ошибочным прогнозам и неверным фактам, ваш авторитет всё равно пострадает».

«Кроме того, вы всегда должны уметь объяснить все свои решения и действия. Инвестор не даст денег компании, во главе которой стоит человек, принимающий необоснованные решения».

5. Осведомляйтесь

Честность и вдумчивость безусловно сыграют вам на руку, но лишь до того момента, пока речь не пойдёт о вашей собственной осведомлённости. Хорси продолжает:

«Вы должны полностью понимать ключевые механизмы и особенности своего бизнеса. Вы должны идеально понимать то, что делает ваша команда, а также то, что нужно вашей целевой аудитории. Вы должны залезть в голову своим клиентам, инвесторам, сотрудникам. Это позволит предугадывать возможные неудачные исходы и избегать их».

А теперь о главном качестве руководителя с позиции непосредственно инвестора:

«Если у вас есть ответы на наши вопросы, и они соответствуют нашим ожиданиям, то мы поверим в то, что у вас есть такие же ответы и для ваших сотрудников и клиентов».

Надеемся, что данные советы пригодятся вам. Стоит заметить, что эти советы применимы не только в случаях, когда речь идёт о привлечении чьих-то финансов в вашу компанию. Любое взаимодействие с партнёрами, клиентами и даже вашими подчинёнными подразумевает наличие навыков эффективных коммуникаций. Помните, что для всех них вы являетесь лидером, ответственным за своё дело, и от вас ожидают соответствующих этому статусу действий.