Как магазины манипулируют вашими чувствами, заставляя вас потратить как можно больше денег? 13.05.2013

Когда вы приходите в супермаркет вас немедленно накрывает лавиной звуков и запахов, каждую вещь можно тщательно осмотреть, понюхать и пощупать. И всё это сделано ради того, чтобы вы потратили как можно больше денег.

Неважно в магазин какой торговой сети вы отправитесь, приёмы везде одни и те же, и в этой статье мы расскажем о них. А психолог по вопросам потребления доктор Кит Ярроу (Golden Gate University) объяснит, почему все эти уловки на нас действуют.

Как магазины используют ваше зрение, чтобы заставить вас потратить больше

Совсем неудивительно, что магазины используют один из самых главных наших органов чувств — глаза, для своих целей. Удивительнее то, что мы этого практически не замечаем, хотя тонкие намеки на покупку окружают нас повсюду.

Каждый цвет несёт нам определённый сигнал, который в итоге влияет на наш выбор.

Доктор Ярроу объясняет:

Например, красный цвет почти всегда обозначает распродажу. Взглянув на красный ценник, мы интуитивно считаем, что цена ниже.

Магазины «низких цен» обычно оформляются в красных или оранжевых цветах. Исследования показали, что даже официантки в красной форме получают больше чаевых, удачливым будет и интернет-магазин, оформленный в красном цвете.

Ценники со скидкой, оформленные, допустим, в голубом цвете, не будут иметь действия. А, например, черные ценники означают высокую цену и роскошь.

Конечно не только цвет влияет на ваше желание купить продукт. Вы все прекрасно знаете эту историю: когда идёте в магазин только за молоком, обязательно прихватите что-нибудь ещё. Потому что до того, как вы достигните полки с молочными продуктами, вам приходится пройти сквозь весь магазин.

Торговцы хотят, чтобы вы заблудились. Возьмите ту же Икею. В ней практически невозможно зайти и купить только набор посуды. Потому что пока вы отыщите посудный отдел, вы увидите столько милых вещиц по дороге, которые просто невозможно не прихватить с собой.

Магазины продают не вещи, а образ жизни. Совсем не зря в той же Икее сделаны полностью обставленные «комнаты». Вы пришли за настольной лампой, но посмотрите-ка, как она превосходно смотрится именно на этой тумбочке. А какой чудесный ковёр на полу! У вас ведь как раз истёрся старый? Ну и уж для полного счастья можно прикупить парочку рамок для фото.

И так происходит не только в Икее. В одежном магазине рядом с джинсами повесят футболку и кепку, которые будут отлично сочетаться с ними. Рядом с туфлям разместят сумочку подходящего цвета и фасона. Вроде бы всё ненавязчиво, но ваш мозг уже провел связи, вы представили, как будете выглядеть в полном комплекте, и вот вы уже хотите и обувь, и сумочку.

Да, эти старинные уловки работают и будут работать ещё долгое время. Вы лишь можете попытаться всегда помнить о том, что всё это направлено на то, чтобы заставить вас раскошелиться, и попытаться противостоять этим хитростям, т.е. брать исключительно то, что вам нужно, не обращая внимания на комплекты и ценники.

Почему пощупав продукт, вы хотите купить его?

Во всех магазинах вам не только предлагают рассмотреть вещи, но и провоцируют взять их в руки, потрогать. Потому что это ещё больше приближает вас к покупке.

Доктор Ярроу:

Психолог Пако Андерхилл говорил о том, что магазины специально создают сложности для передвижения, чтобы вы могли коснуться как можно большего количества вещей. После прикосновении сильно возрастает вероятность того, что вы купите вещь.
В тех же целях вещи могут быть разложены небрежно, так вам легче схватить что-то и рассмотреть. Если вы приходите, например, в джинсовый магазин, в котором все брюки тщательно и аккуратно уложены стопочкой, вряд ли вы будете сами в ней копаться. Скорее всего, вы побоитесь нарушить идеальный порядок и позовёте продавца-консультанта, чтобы он подобрал вам размер.

По существу, чем больше времени продукт проводит в ваших руках, тем сильнее вам хочется его купить. Подумайте, когда вы оказываетесь в обычном прилавочном магазине, а не в супермаркете, вам ведь не хочется скупить всё и сразу? Вы берёте только то, зачем конкретно пришли.

Запахи в магазине, которые заставляют нас расставаться с деньгами

Запах удивительным образом воздействует на наш мозг. Едва уловимый аромат может коренным образом изменить наше отношение к вещи и спровоцировать покупку.

Запах кокоса напомнит о море, и нам вдруг захочется купить пляжный коврик или шляпу. Запах свежей выпечки заставит долго простоять в хлебном отделе и набрать булочек.

Также запах сильнее всего запоминается нами. Если в магазине мы почувствуем аромат, знакомый с детства, мы и с деньгами расстанемся легче, и будем возвращаться сюда снова и снова. Магазин же с неприятным запахом навсегда может отбить охоту в него заходить.

Магазины идут даже на то, что распыляют привлекательные ароматы в торговом зале. И снова вам продают не вещи, а образ жизни, красивую модель, которую вы пытаетесь воплотить в реальность, закупая всё больше вещей и продуктов.

Как правильно подобранная музыка делает дорогие продукты более привлекательными

Музыка поддерживает общий имидж магазина. Без неё картина остаётся неполной. Это всё равно, что смотреть кино без звукового оформления: совсем невозможно, правда? Магазины стараются подобрать музыку в соответствии со своим статусом и аудиторией. Так отдел, продающий молодежную одежду, скорее остановит выбор на поп-музыке, а магазин дорогих ювелирных украшений может отдать предпочтение классике.

Доктор Ярроу:

Музыка обращается к нашим чувствам, вызывает эмоции. Продавцы пытаются при помощи звукового оформления разговаривать не с вашим разумом, а с вашим сердцем.

Кроме того, «Европейский журнал научных исследований» приводит такие данные: громко играющая энергичная музыка заставляет людей передвигаться по залу быстрее (используется в кафе быстрого питания), в то время как медленная и тихая музыка заставляет их идти медленнее и задерживаться у полок. Небыстрая поп-музыка побуждает вас совершать больше импульсивных покупок. Да и вообще темп и тональность музыкальной композиции очень сильно влияет на конечный выбор продукта.

Вряд ли, конечно, вы сможете как-то бороться с влиянием музыки на ваши чувства, но всё же — предупреждён — значит вооружен. По крайней мере, вы теперь знаете, что умелые продавцы тщательно подбирают музыку, чтобы воздействовать на нас. Хотя, признаемся честно, во многих российских магазинах по-прежнему играет та музыка, которая просто нравится смене продавцов-консультантов или главному менеджеру.

В статье мы перечислили основные приёмы при помощи которых магазины пытаются подтолкнуть вас к покупке. Вы не всегда даже сможете разглядеть и угадать их. И всё же, мы надеемся, что теперь вы будете внимательнее, будете замечать некоторые хитрости и не станете покупать ненужные вещи, поддавшись на уловки работников магазинов.